近幾年，行業内不少人(rén)反映生意沒那麽好做(zuò)了(le)，同質化(huà)帶來(lái)的(de)低價競争加劇，使得(de)網點必須挖掘自身核心優勢，打造亮點，方能實現生存、發展。有一種說法，随著(zhe)行業的(de)發展，網點如何掙錢也(yě)經曆著(zhe)三個(gè)階段。
第一階段：靠天吃(chī)飯，向市場(chǎng)要效益
在行業跑馬圈地的(de)階段，單件利潤空間較大(dà)，那時(shí)進入的(de)網點老闆，即使對(duì)行業不怎麽了(le)解，對(duì)如何經營好一個(gè)網點知之甚少，也(yě)能夠有肉吃(chī)。業務的(de)高(gāo)速增長(cháng)，倒逼著(zhe)網點又快(kuài)、又多(duō)地去收件。那時(shí)候網點想賺錢相對(duì)容易，望天收都不會過得(de)太差。
第二階段：靠地吃(chī)飯，向政策要效益
市場(chǎng)風雲變化(huà)，翻臉像翻書(shū)一樣，容易吃(chī)到肉的(de)地方就會不斷招來(lái)競争者。規模企業不斷拓展網絡，提高(gāo)轉運能力。競争者越來(lái)越多(duō)，市場(chǎng)價格持續走低，靠天吃(chī)飯不行了(le)，需要靠平台、靠總部給予政策支持，包括網絡覆蓋、運力配置、操作轉運一系列的(de)配套要跟上。特别是一些價格政策，在一段時(shí)間内确實可(kě)以幫網點帶來(lái)一些收益，起碼可(kě)以降低網點成本，拓展市場(chǎng)。
第三階段：打鐵還(hái)需自身硬，向管理(lǐ)要效益
市場(chǎng)環境總是在變化(huà)，單純靠天靠地肯定不行，爲什(shén)麽一個(gè)網絡内有的(de)網點做(zuò)得(de)好，有的(de)網點不盡如人(rén)意。如果單純強調客觀原因，說地方不行，那還(hái)是很多(duō)偏遠(yuǎn)地區(qū)的(de)網點業績驕人(rén)，經營得(de)有聲有色，這(zhè)就是在于自身的(de)經營意識、管理(lǐ)能力。在當前的(de)環境下(xià)，網點要想更好的(de)生存，必須抛棄等、靠、要的(de)思想，向内部經營管理(lǐ)要效益。
這(zhè)就好比一個(gè)雞蛋要孵出小雞來(lái)，必須從内部将蛋殼打破;蝴蝶要破繭而出，必須靠自身的(de)蛻變，外界有利的(de)溫度和(hé)濕度，隻是一個(gè)條件。
一、一線網點暴露的(de)問題
說得(de)簡單一點，可(kě)能目前一些網點管理(lǐ)中的(de)漏洞，隻要用(yòng)心抓一抓、堵一堵，管理(lǐ)就能上一個(gè)台階，成本能優化(huà)下(xià)降，利潤也(yě)有較大(dà)的(de)提升空間。下(xià)面舉兩個(gè)簡單的(de)例子來(lái)看一下(xià)。
1、沒有6S管理(lǐ)意識，場(chǎng)地髒亂差
貨物(wù)操作完畢後及時(shí)清掃場(chǎng)地，保證環境衛生整潔難嗎?并不難。但有個(gè)規律，行業内凡是虧損的(de)網點，場(chǎng)地都亂的(de)一塌糊塗。這(zhè)種髒亂差的(de)環境，正表明(míng)網點缺乏管理(lǐ)，人(rén)心渙散，破罐子破摔，員(yuán)工在這(zhè)種環境下(xià)連飯都吃(chī)不下(xià)去，怎麽會用(yòng)心去呵護貨物(wù)呢(ne)?
不要以爲管理(lǐ)和(hé)效益沒有關系，打個(gè)比方，場(chǎng)地太亂，掉在地上的(de)是貨物(wù)還(hái)是垃圾都分(fēn)不清楚，難怪遺失率、破損率等不達标，每月(yuè)那些罰款、賠償難道真的(de)避免不了(le)嗎?
2、缺乏基本制度，無規矩不成方圓、
做(zuò)物(wù)流的(de)，不少最初都是從夫妻老婆店(diàn)做(zuò)起，管理(lǐ)網點靠人(rén)情，靠動嘴皮子。但是業務量的(de)快(kuài)速增長(cháng)，員(yuán)工人(rén)數也(yě)在不斷增加，人(rén)多(duō)了(le)還(hái)靠這(zhè)套方式去管，老闆的(de)眼睛根本看不過來(lái)，管不過來(lái)。
有些網點，可(kě)能人(rén)數不少，但一個(gè)月(yuè)都不開一次像樣的(de)會，基本的(de)考勤制度、紀律制度都沒有。老闆管理(lǐ)靠站在邊上吼，下(xià)面的(de)員(yuán)工一副愛(ài)搭不理(lǐ)的(de)樣子。不過更可(kě)怕的(de)是，老闆意識不到規章(zhāng)制度的(de)重要性，賞罰不分(fēn)，缺乏規則，任由網點不斷虧損卻無能爲力。這(zhè)樣的(de)網點，上級再補貼、再指導，老闆理(lǐ)念不扭轉、自身不作爲也(yě)無濟于事。
網點撒把式管理(lǐ)、粗放式管理(lǐ)的(de)方式已經行不通(tōng)了(le)，需要動動腦(nǎo)筋從變革自己、向自己開刀(dāo)要效益，将生病的(de)身體調理(lǐ)成健康的(de)，才能夠産生更多(duō)的(de)效益。其實，管理(lǐ)網點是有章(zhāng)可(kě)循的(de)，試想網點老闆能夠一點一點的(de)抓管理(lǐ)，将制度完善、人(rén)員(yuán)穩定住、财務算(suàn)清楚、物(wù)料損耗降低、客戶維護好等，完全有辦法能夠扭虧爲盈或者增加盈利。
二、想要掙錢，細緻化(huà)管理(lǐ)
省下(xià)來(lái)的(de)就是賺到的(de)，比較普遍的(de)幾個(gè)管理(lǐ)思路：其一，優化(huà)内部流程，達到效率、效果最優化(huà);其二，提高(gāo)人(rén)均産出，調動積極性，減少不必要的(de)人(rén)數;其三，加大(dà)設備和(hé)技術上的(de)投入，花在刀(dāo)刃上的(de)錢不能省。
我們以早班件操作爲例，有的(de)網點能夠做(zuò)到8點鐘(zhōng)清倉，有的(de)網點早上10點多(duō)還(hái)有業務員(yuán)稀稀拉拉出門派件。之所以有這(zhè)麽大(dà)的(de)差距，必然是操作流程有問題。
例如說，拉早班件的(de)車很早就到網點了(le)，但是操作、派件員(yuán)卻遲遲未到崗;有的(de)第一輛車的(de)貨物(wù)分(fēn)揀完了(le)，第二輛車半個(gè)小時(shí)、一個(gè)小時(shí)後才到，人(rén)等車耗費較長(cháng)時(shí)間，等待的(de)時(shí)間還(hái)需給員(yuán)工支付工資，這(zhè)是銜接不到位造成的(de)人(rén)員(yuán)閑置和(hé)時(shí)間浪費。
再比如說，車上卸貨的(de)人(rén)明(míng)顯不夠，需要四個(gè)人(rén)幹的(de)活，隻安排了(le)三個(gè)人(rén)，或者有一個(gè)人(rén)經常遲到。上面的(de)貨卸不下(xià)來(lái)，下(xià)面分(fēn)揀的(de)人(rén)等著(zhe)幹瞪眼;卸下(xià)來(lái)的(de)貨，個(gè)别分(fēn)揀人(rén)員(yuán)卻并未按照(zhào)網點規定時(shí)間到崗，導緻有的(de)貨物(wù)無人(rén)分(fēn)揀，分(fēn)揀不出來(lái)，錯分(fēn)率提高(gāo)，業務員(yuán)需二次挑件，增加了(le)工作量浪費了(le)時(shí)間，這(zhè)是人(rén)員(yuán)安排不到位造成的(de)成本增加。
當然，這(zhè)隻是網點流程優化(huà)最基本的(de)方面，抓管理(lǐ)，切不可(kě)熟視無睹，日漸麻木(mù)，看不出問題，甚至沒有魄力去改變現狀。
比如說，網點要下(xià)決心優化(huà)流程，需要做(zuò)好細心的(de)觀察和(hé)數據的(de)測算(suàn)： 一個(gè)人(rén)每小時(shí)工作量?錯誤率如何?不同人(rén)員(yuán)對(duì)接匹配如何最有效率?車輛行駛時(shí)間節點?交通(tōng)狀況?真正飽和(hé)工作，需要多(duō)少人(rén)?到崗時(shí)間安排?
上面的(de)數據，老闆們需要做(zuò)到心中有數，數據不是「大(dà)概」怎樣，而是要提高(gāo)精确度、保證連續性。
經過不斷的(de)測試、調整，網點的(de)流程就能夠不斷優化(huà)，提高(gāo)效率，控制用(yòng)工人(rén)數，降低罰款。除了(le)早班件操作，各位老闆們不妨也(yě)思考一下(xià)，業務員(yuán)收派件流程如何優化(huà)，客服處理(lǐ)問題件流程如何優化(huà)等。
三、居安思危是動力
網點老闆要有系統性思維，流程優化(huà)就是要求管理(lǐ)者從全局去看問題，通(tōng)過局部的(de)調整帶動整體的(de)改變。就像中國的(de)中醫一樣，優秀的(de)老中醫并非頭疼醫頭，腳疼醫腳。人(rén)體也(yě)是一個(gè)系統，老中醫通(tōng)過找到疾病的(de)症結所在，整體的(de)去解決問題，最終藥到病除。真正的(de)高(gāo)手，一定是捋順了(le)管理(lǐ)流程，恰如練功打通(tōng)了(le)關鍵穴位，其他(tā)的(de)事情就如水(shuǐ)往低處流一樣順暢。無論外界環境如何變化(huà)，做(zuò)強自身是關鍵!網點不該抱著(zhe)小富而安的(de)态度、居安思危是動力;怎樣找到潛在客戶應該做(zuò)好以下(xià)幾點：
1、多(duō)看新聞多(duō)看書(shū)，輕松聊天有話(huà)題
和(hé)客戶聊天的(de)時(shí)候不需要聊太多(duō)關于技術和(hé)理(lǐ)論的(de)話(huà)題，而是應該主動聊一些輕松、且大(dà)家都關注的(de)熱(rè)點話(huà)題，比如今天的(de)新聞、天氣等。因此，業務員(yuán)在日常休息時(shí)間應該多(duō)讀些有關經濟、銷售雜(zá)志等方面的(de)書(shū)籍，尤其必須每天閱讀報紙，了(le)解國家、社會消息、新聞大(dà)事，這(zhè)樣我們在拜訪客戶時(shí)才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
一個(gè)業務員(yuán)的(de)成就很大(dà)程度上取決于他(tā)晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的(de)。優秀的(de)業務員(yuán)一般晚上都會整理(lǐ)資料，分(fēn)析客戶，做(zuò)好計劃，同時(shí)在完成工作之後還(hái)要堅持在看一個(gè)小時(shí)的(de)書(shū)。日積月(yuè)累，他(tā)們會變得(de)更加優秀。
2、線上線下(xià)找客戶，用(yòng)心摸索有回報
關于怎樣尋找目标客戶，具體方法如下(xià)：
①查看公司黃(huáng)頁，可(kě)以按照(zhào)上面的(de)分(fēn)類等找到我們的(de)原始目标客戶。
②浏覽招聘廣告，通(tōng)過網頁浏覽或者去附近的(de)招聘市場(chǎng)、大(dà)型工業區(qū)等尋找招聘信息。通(tōng)過分(fēn)析他(tā)們招聘的(de)工種來(lái)尋找目标客戶。
③網絡搜索，可(kě)以通(tōng)過關鍵字去網頁搜索，如在百度輸入我們尋找客戶的(de)産品名稱，通(tōng)過産品找到客戶。
④上街(jiē)尋找客戶，可(kě)以到家電商場(chǎng)去實體查看，通(tōng)過産品的(de)銷售來(lái)判斷客戶的(de)經營情況，及經濟實力，同時(shí)記錄公司品牌和(hé)名稱，随後在網上查看，了(le)解具體情況。
⑤通(tōng)過交際網絡的(de)相互介紹來(lái)發展客戶，進行資源共享。
⑥通(tōng)過良好的(de)服務獲得(de)客戶的(de)認可(kě)與肯定，然後請求客戶推薦新客戶。
3、主動聯絡增感情，電話(huà)勤打多(duō)問候
我們找到客戶之後，第二個(gè)問題就是要想著(zhe)怎樣打電話(huà)約客戶了(le)。請注意以下(xià)細節：
①和(hé)客戶電話(huà)溝通(tōng)貴在堅持，要多(duō)次并細心、耐心的(de)介紹公司産品及服務，用(yòng)真誠去打動客戶。
②在電話(huà)與客戶溝通(tōng)前，要熟悉業務知識并事先做(zuò)好功課，把要講的(de)内容用(yòng)筆認真做(zuò)好記錄。
③我們不要等到有求于客戶的(de)時(shí)候才打電話(huà)給他(tā)們。我們在平時(shí)要經常給他(tā)們打電話(huà)，聊聊天，問候，最好能讓他(tā)惦記著(zhe)你。做(zuò)業務就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了(le)一次會後就指望别人(rén)能嫁給你，我們要不斷的(de)提醒他(tā)。
4、拜訪客戶提前準備，知己知彼展現素養
①拜訪客戶前要做(zuò)好準備，平時(shí)對(duì)與公司産品有關的(de)資料、說明(míng)書(shū)、廣告等，均必須努力研討(tǎo)、熟記，同時(shí)要收集競争對(duì)手的(de)廣告、宣傳資料、說明(míng)書(shū)等，加以研究、分(fēn)析，以便做(zuò)到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
②準時(shí)赴約——遲到意味著(zhe)：“我不尊重你的(de)時(shí)間”。
③注重外在形象，禮節、儀表、談吐、舉止等細節。
④要經常留意客戶喜歡的(de)話(huà)題及他(tā)們的(de)愛(ài)好，多(duō)注意把握好和(hé)客戶談話(huà)過程中的(de)氣氛。
四、最後補充
現在競争都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的(de)情況下(xià)，你要競争過對(duì)手，隻有憑交情了(le)，如果你比對(duì)手更用(yòng)心的(de)對(duì)待客戶，和(hé)朋友結成朋友關系。這(zhè)樣誰還(hái)能搶走你的(de)單?所以你把時(shí)間花在什(shén)麽地方，你就得(de)到什(shén)麽。所以說交情是個(gè)寶。
預防客戶的(de)拖款最好的(de)辦法是和(hé)客戶成交之前的(de)調查。我們要認真的(de)考察客戶的(de)一切信息，包括他(tā)的(de)員(yuán)工工資水(shuǐ)準，發工資準時(shí)否，廠房(fáng)是自己的(de)還(hái)是租的(de)，老闆是那裏的(de)。生産的(de)東西是在中國賣還(hái)是外銷。最好是要認識客戶的(de)一些老供應商，這(zhè)樣可(kě)以向他(tā)們了(le)解客戶的(de)的(de)信用(yòng)情況。
