合同物(wù)流/三方物(wù)流雖然存在很多(duō)年，都并沒有真正意義上的(de)市場(chǎng)化(huà)。以成本控制聞名的(de)富士康也(yě)是在2015年才組建了(le)自己的(de)第三方物(wù)流公司，标志著(zhe)三方物(wù)流市場(chǎng)化(huà)的(de)來(lái)臨。可(kě)惜市場(chǎng)化(huà)帶來(lái)的(de)5把刀(dāo)，直接殺死了(le)老模式的(de)三方物(wù)流。(以下(xià)三方物(wù)流簡稱三方)

    第一把刀(dāo)：墊資變長(cháng)中國的(de)生意永遠(yuǎn)是甲方占用(yòng)乙方資金，從渠道商到品牌商到工廠，最後到了(le)物(wù)流。渠道商直接把這(zhè)種資金占用(yòng)的(de)成本明(míng)碼标價，供應商可(kě)以找其貸款提前拿回貨款，利息月(yuè)息1-1.5%。

    在經濟下(xià)滑，貸款變難時(shí)，地主家(甲方)餘糧也(yě)不足時(shí)，賬期越來(lái)越長(cháng)，6個(gè)月(yuè)，9個(gè)月(yuè)成爲常态。

    三方被動借錢，被動被加杠杆。當借到借不動的(de)時(shí)候，業務增長(cháng)就停了(le)下(xià)來(lái)。

    第二把刀(dāo)：降價到成本線

    甲方招标的(de)價格越來(lái)越貼近采購(gòu)運力的(de)價格，玩花樣的(de)空間越來(lái)越少。milk round(幹線)就是整車價，零擔就是專線價。

    賬期長(cháng)還(hái)能堅持，毛利不斷降低就讓三方徹底玩不下(xià)去了(le)。20%毛利，6個(gè)月(yuè)賬期，扣掉1分(fēn)月(yuè)息，還(hái)有14%。但毛利降到15%，實際就9%，基本就不賺錢了(le)。

    用(yòng)一位三方美(měi)女(nǚ)的(de)說法：招待所的(de)價格提供五星酒店(diàn)服務，這(zhè)根本是不可(kě)能完成的(de)任務。

    第三把刀(dāo)：靠山吃(chī)山，靠水(shuǐ)吃(chī)水(shuǐ)三方靠客情關系，靠方案，靠項目經理(lǐ)。三方的(de)業務一直是靠人(rén)驅動，利益分(fēn)配很難公平，三方做(zuò)大(dà)了(le)就分(fēn)家。俗話(huà)說的(de)好，鐵打的(de)老闆，流水(shuǐ)的(de)團隊。

    三方普遍缺乏IT系統架構，缺乏全國性運營，其實最缺乏的(de)是老闆格局。

    從老闆格局的(de)鄙視鏈上看，快(kuài)遞(全國)鄙視快(kuài)運(區(qū)域)鄙視合同物(wù)流(單點)。

    第四把刀(dāo)：服務能力空心化(huà)

    三方的(de)核心服務能力是幫甲方進行專業的(de)物(wù)流規劃、采購(gòu)運力和(hé)分(fēn)擔風險。

    專業性打分(fēn)再高(gāo)，還(hái)是得(de)綜合看成本和(hé)關系。五星的(de)服務收不到五星價格，再說給五星價格國内有多(duō)少這(zhè)個(gè)價碼的(de)專業三方人(rén)才?

    采購(gòu)運力三方薅羊毛越來(lái)越難，專線變成全網型大(dà)票(piào)零擔，整車有車隊，臨時(shí)車有滿幫，連發票(piào)都有無車承運人(rén)。

    分(fēn)擔風險也(yě)就國企敢說了(le)，民企在經濟不好時(shí)能幫客戶分(fēn)擔多(duō)少風險?還(hái)不如來(lái)份保險合适。

    服務能力空心化(huà)是三方日子越來(lái)越難過的(de)根本。

    第五把刀(dāo)：個(gè)性化(huà)與成本不可(kě)以兼得(de)

    三方服務大(dà)客戶，滿足其個(gè)性化(huà)服務。但三方不和(hé)運力結成合夥，共擔客戶收益和(hé)成本。運力自己也(yě)搞不定客戶的(de)客情和(hé)賬期。結果客戶想要的(de)個(gè)性化(huà)+低成本，誰都滿足不了(le)。

    貨黃(huáng)牛/加盟商服務小客戶，賺著(zhe)高(gāo)毛利，提供标準服務。其實客戶想要的(de)個(gè)性化(huà)+低成本，高(gāo)毛利不可(kě)持續。

    合同物(wù)流已死，平台當立!那未來(lái)的(de)平台會是啥樣?預測未來(lái)容易被打臉，但從合同物(wù)流的(de)死亡我們仍然可(kě)以看到一些征兆。合同物(wù)流的(de)死因就是平台的(de)立命之本。總結下(xià)來(lái)有6點：

    1.不墊資。小客戶收現金，大(dà)客戶由金融機構來(lái)墊。做(zuò)成平台模式，爲資金方服務，打開資金天花闆。國企三方也(yě)一樣，不然就是穿了(le)件衣服的(de)貿易融資，遲早被坑。賺運費差價，做(zuò)自營模式，民企不可(kě)能獲得(de)足夠的(de)資金支持。

    2.不賺運費差價，賺服務費。幫助客戶直采運力，提供訂單承接、執行、結算(suàn)和(hé)發票(piào)的(de)全流程服務。服務都線上化(huà)，單個(gè)客戶的(de)成本可(kě)在規模化(huà)後大(dà)幅降低。

    3.平台賦能行業優秀人(rén)才，讓天下(xià)沒有難做(zuò)的(de)三方。除了(le)系統和(hé)墊資，平台還(hái)需對(duì)接大(dà)量車隊和(hé)零擔，甚至多(duō)式聯運。銷售加入平台即可(kě)滿足客戶所有物(wù)流需求。

    4.專業型和(hé)通(tōng)用(yòng)型平台并存。越簡單的(de)行業越容易出專業型的(de)平台，深度參與行業的(de)每個(gè)鏈條。差異化(huà)的(de)行業隻能抓共性化(huà)需求，所以會産生通(tōng)用(yòng)型平台。專業性平台和(hé)通(tōng)用(yòng)型平台都會有多(duō)個(gè)。

    5.巨頭将逐漸出現。分(fēn)散和(hé)低效的(de)客戶需求将被集中起來(lái)，并不斷的(de)标準化(huà)。運力也(yě)将從混亂和(hé)往底線的(de)競争中，開始慢(màn)慢(màn)往優質運力逐漸演變和(hé)分(fēn)層，價格變得(de)多(duō)元化(huà)。運力和(hé)需求的(de)雙邊相互促進将形成各種規模的(de)平台，但任何一個(gè)都會遠(yuǎn)超過現有最大(dà)的(de)三方。

    有意思的(de)是，物(wù)流行業裏真正有潛力做(zuò)成平台的(de)公司都不叫平台，反而叫平台、SAAS和(hé)第四方的(de)基本都不是真正的(de)平台。我們下(xià)回将繼續分(fēn)解。

    1.三方會車隊化(huà)嗎?或者車隊會代替三方嗎?

    2.平台可(kě)以從車上賺到哪些錢嗎?

    3.三方物(wù)流行業裏哪些潛力公司是平台。